14.07.2016

Mit Herz und Verstand

Zeitungssrtikel vom 06. Juli 2016. | Quelle: Kitzinger Zeitung

Wer im Export erfolgreich sein will, darf die Beziehungsebene nicht unterschätzen.
Von unserem Redaktionsmitglied RALF DIETER

Er hat viel zu erzählen, weil er viel von der Welt gesehen hat. Klaus Fritsch war in seiner Zeit als Geschäftsführer durchschnittlich 80 Tage pro Jahr im Ausland. Die Geschäftsreisen haben den heutigen Aufsichtsratsvorsitzenden des Markt Einersheimer Backanlagenherstellers geprägt. „Ich kann es nur jedem empfehlen, Auslandserfahrungen zu sammeln.“

Von Grönland bis Neuseeland: Die Anlagen Made in Mainfranken stehen tatsächlich auf jedem Kontinent. 1996 hat Fritsch die erste von vier Niederlassungen außerhalb Deutschlands eröffnet – in den USA. Von den rund 600 Mitarbeitern sind heute etwa 120 permanent mit dem Exportgeschäft verknüpft – sei es im Vertrieb, als Monteure vor Ort oder als Mitarbeiter in einer der Niederlassungen. Ob England, USA, Polen oder Russland: Fritsch ermutigt seine Mitarbeiter, zumindest ein paar Wochen an einem dieser Standorte zu arbeiten.

Zum Mittagessen Trinkspiele
Josef Hoos ist seit den 80er Jahren der Cheftechniker im Haus. Jede zweite Woche ist er unterwegs, vor allem im europäischen Ausland, manchmal auch in übersee. „Als Techniker hat man bei den Kunden vor Ort einen Vorsprung in Sachen Glaubwürdigkeit“, sagt er. Andie Gebräuche vor Ort musste er sich auch erst einmal gewöhnen. Hoos erinnert sich an einen Verhandlungsmarathon in Russland. Zum Mittagessen gab es bereits Trinkspiele mit Wodka, beim Abendessen wieder. „Mir ging es danach nicht wirklich gut“, sagt er und lacht. Aber eines hat er nicht nur durch diese Episode gelernt: Es geht im Geschäftlichen immer auch um die Beziehungsebene. Selbst bei großen Aufträgen. Klaus Fritsch kann dem nur zustimmen. „Die emotionale Ebene ist entscheidend.“ Er hat im Lauf der Jahrzehnte jede Menge freundschaftliche Kontakte aufgebaut, beispielsweise zu japanischen Geschäftspartnern – auch wenn der Anfang hart war. „Vier Jahre haben wir Klinken geputzt“, erinnert er sich. Vier Jahre lang hat die Firma den japanischen Markt sondiert, immer wieder bei dem führenden Backwarenhersteller vorgesprochen, die Baupläne für die Anlage immer wieder an die teils extrem peniblen Wünsche angepasst. Vier bis fünf Mal pro Jahr war er zu der Zeit vor Ort, hat sich mit den Geschäftspartnern auch privat getroffen und sie nach Deutschland eingeladen. Es hat sich gelohnt. „Man muss das Vertrauen der Kunden gewinnen, um langfristig Erfolg zu haben.“ Nur mit Herz und Verstand könnten Verhandlungen zu einem guten Abschluss geführt werden.
Manchmal sind Verhandlungen der pure Luxus, manchmal ist auch pure Ausdauer gefragt. Von Kundeneinladungen zum delikaten Abendessen in Japan für umgerechnet 4000 Euro bis hin zu einem neunstündigen Verhandlungsmarathon ohne Getränke und Essen hat Fritsch schon alles erlebt. Statt auf schnelle Erfolge setzt er auf langfristige Beziehungen und loyale Kunden. Robust und solide sind zwei Schlagworte, die er gerne verwendet. Ein kontrolliertes Wachstum hat sich die Markt Einersheimer Firma auf die Fahnen geschrieben. Schritt für Schritt will sie neue Märkte erschließen. Die Priorität liegt auf dem europäischen Markt. Etwa 50 Prozent des Exports verteilt sich auf die Staaten zwischen Portugal und Russland. Je 25 Prozent gehen nach Asien und Amerika. In Teilen Afrikas sieht Fritsch durchaus Potenzial. „Aber es ist schwer, dort Personal hinzubekommen und fähige Handelspartner zu finden.“

Jeder Markt ist anders
In den arabischen Ländern ist ihm das gelungen. Bis ins Jahr 2000 war Fritsch dort so gut wie nicht vertreten. Durch den richtigen Vertriebspartner vorOrt, der über die notwendigen Kontakte verfügt und die jeweilige Mentalität kennt, hat die Firma Fuß gefasst. „Seit dieser Zeit verkaufen wir dort unsere Produkte.“ Im Vorfeld eines jeden Auftrages muss sich die Firma allerdings auf die jeweiligen Besonderheiten einstellen. „Jeder Markt ist ganz anders“, betont Fritsch. In Südamerika wollte ein Kunde unbedingt Doppelbrötchen herstellen, im Iran wird ein völlig anderes Mehl verwendet als in Europa, in Südeuropa werden Backwaren mit süßen Füllungen bevorzugt. „Jeder Kunde hat eine andere Vorstellung von seinem Produkt“, bestätigt Josef Hoos. Es macht ihm nicht viel aus. „Das macht unser Leben doch erst interessant.“
Genau hinschauen, viele Gespräche führen, ein Gespür für Land und Leute entwickeln: „Die saubere Aufnahme eines Projektes ist die halbe Miete“, sagt Fritsch. Wie ist die Temperatur in der Backstube in Santiago de Chile? Welche Rohstoffe werden in Teheran verwendet? Welche Maschinen wurden bislang in der Fabrik in Tokio verwendet? Die Rahmenbedingungen beim Kunden werden im Kitzinger Technologie Center möglichst naturgetreu nachgestellt. Um überraschungen vor Ort zu vermeiden, wird jede bestellte Anlage auf Herz und Nieren getestet, bevor sie ausgeliefert wird.
Dort, am Goldberg, ist die Welt quasi zu Gast bei Fritsch. Mindestens dreimal in der Woche ist ein Kunde aus beispielsweise Chile, China oder einem anderen exotischen Land zu Gast, schaut sich die neuesten Entwicklungen an und bespricht mit den Mitarbeitern vor Ort seine Wünsche. Etwa 20 Mitarbeiter sind speziell für die Betreuung der Kunden vor Ort abgestellt, nicht selten werden Dolmetscher angefordert.

Immer weiter wachsen
Klaus Fritsch will bei seinen Exportgeschäften nichts dem Zufall überlassen. Seine Vision: Immer weiter wachsen. Langsam, aber beständig. Zurzeit macht der Export etwa drei Viertel des Umsatzes aus, der bei rund 100 Millionen Euro im Jahr liegt. Der 60-Jährigehat sich kürzlich aus dem operativen Geschäft zurückgezogen, die Geschäftsleitung an Helmut Hirner übergeben. Die Kinder von Klaus Fritsch sollen das Familienunternehmen spätestens in zehn Jahren in vierter Generation fortführen. Wenig verwunderlich: Auslandserfahrungen haben alle drei schon gesammelt.

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